Datum
04. August 2017
Autor
von Marion Lewalski
Thema
Marketing

45 interessante Fakten für das B2B-Geschäft

4.8 von 5 Sterne, 5 Bewertungen

Was Studien und Befragungen zum Informationsverhalten von Businesskunden sagen

 

Welche Inhalte und Formate bevorzugen Businesskunden? Wie sieht das Informations- und Medienverhalten dieser Klientel aus? Worauf sollten Marketing und Vertrieb im Kontakt achten? Marktstudien und Befragungen liefern Anhaltspunkte für die Leadgenerierung im B2B. Interessante Ergebnisse aus diesen Erhebungen in der Zusammenfassung.

Der eine oder andere mag sich erinnern: Vor einigen Jahren kam das Buch „Das Einzige was stört ist der Kunde“ auf den Markt. Seither hat sich viel getan. Bedingt durch die Digitalisierung ist das Zeitalter des Kunden herangebrochen. Die Entscheider heute sind umfassend informiert, anspruchsvoll und gut vernetzt. Sie geben der Eigenrecherche im Internet beispielsweise den Vorzug gegenüber einer Beratung durch Vertriebsmitarbeiter. Denn dabei, so die gängige Meinung, geht es ohnehin mehr ums Produkt als um Problemlösungen.

Das Einzige was stört ist der Verkäufer? Nicht unbedingt, denn B2B-Kunden finden es nach wie vor schwer, an hochwertige Informationen zu kommen. An diesem Punkt können Marketing und Vertrieb ansetzen und die Rolle des Wissensgebers übernehmen. Marktstudien und Befragungen zeigen auf, worauf es dabei ankommt.

B2B-Entscheider

1.DEN B2B-Entscheider gibt es nicht mehr. Am Investitionsprozess sind heute durchschnittlich 5,4 Personen beteiligt.
2.Der Einfluss der Fachbereiche wächst. In fast einem Viertel der Fälle kommt der Zuschlag für einen Auftrag nicht mehr vom oberen Management, sondern von einer nachgeordneten Stelle.
3.Fast die Hälfte aller Entscheider sind heute Millennials.
4.82 Prozent der B2B-Entscheider finden eine Organisation vertrauenswürdiger, wenn sie am Markt eine Vordenkerrolle einnimmt.
5.70 Prozent der B2B-Kunden haben höhere Erwartungen an die Nutzer-Experience im Kaufprozess als es noch vor ein paar Jahren der Fall war.

Informationsverhalten

6.43 Prozent der B2B-Buyer bestätigen, dass der Kaufprozess immer mehr Zeit beansprucht.
7.71 Prozent der geschäftlichen Kaufrecherchen beginnen mit einer organischen Suche.
8.94 Prozent der B2B-Buyer führen an irgendeinem Punkt des Kaufprozesses Online-Recherchen durch.
9.Bevor ein Business-Kunde auf eine Unternehmenswebsite geht, hat er durchschnittlich zwölf Online-Suchvorgänge und rund 60 Prozent des Kaufprozesses abgeschlossen.
10.99 Prozent der B2B-Käufer wünschen sich mehr Content mit Erkenntnissen von Thought Leadern und Analysten des Marktes.

Mediennutzung

11.52 Prozent der Business-Käufer bevorzugen mobil-optimierten Content für den Zugriff per Smartphone oder Tablet.
12.Vertrauen ist der entscheidende Faktor für die Nutzung einer Informationsquelle.
13.Case Studies, Whitepaper und Webinare waren 2016 die am häufigsten genutzten Content-Formate von B2B-Buyern.
14.B2B-Kunden nutzen im Durchschnitt neun unterschiedliche Kanäle für die Kommunikation.

Markenwahrnehmung

15.Rund 3.000 Botschaften strömen täglich auf einen Online-User ein.
16.Erst wenn ein Mensch fünf bis sieben Eindrücke von einer Marke erhalten hat, bleibt sie ihm im Gedächtnis.

Influencer

17.Empfehlungen von Kollegen beeinflussen 90 Prozent der Kaufentscheidungen im B2B.
18.Für 84 Prozent der B2B-Entscheider beginnt der Kaufprozesses mit einer Empfehlung von fachlicher Seite.

Interaktion mit Marketing und Vertrieb

19.59 Prozent der B2B-Einkäufer recherchieren lieber online, als mit einem Vertriebsmitarbeiter zusammenzukommen.
20.47 Prozent aller B2B-Käufer sehen sich drei bis fünf Content-Formate eines Unternehmens an, bevor der Vertrieb kontaktiert wird.
21.51 Prozent der professionellen Entscheider nutzen digitale Angebote von Unternehmen und lassen sich davon im Kaufprozess beeinflussen.
22.B2B-Käufer erwarten vom Vertrieb vor allem Verständnis für das eigene Geschäftsmodell, Fachwissen, hilfreiche Beratungsangebote sowie Kenntnisse über ihr Unternehmen und sein Angebot.
23.Nach Meinung der B2B-Käufer geht es Verkäufern eher darum, ihr Vertriebsprogramm abzuspulen, als Probleme zu lösen.
24.18 Versuche oder mehr sind erforderlich, bevor man einen Interessenten ans Telefon bekommt. Die Rückrufquote liegt bei unter einem Prozent.
25.Online-Formulare für die Registrierung oder Downloads mit drei bis fünf Pflichtfeldern werden in 79 Prozent der Fälle ausgefüllt. Bei mehr als sechs Feldern sinkt der Wert auf 16 Prozent.
26.Die Einkäufer in einem Unternehmen sind heute meist jünger als die Verkäufer beim Anbieter.

Website

27.Für 66 Prozent der B2B-Buyer ist es sehr wichtig, dass Anbieter-Websites direkt auf die Bedürfnisse ihrer Branche eingehen.

Social Media Marketing

28.55 Prozent der B2B-Kunden nutzen Social Media für die Informationsbeschaffung.
29.Drei von vier B2B-Kunden gehen in soziale Netzwerke, um sich mit anderen Fachpersonen auszutauschen.
30.Ein Großteil der B2B-Unternehmen (29,9 Prozent) bewerten ihr eigenes Social Media Marketing mit der Note „befriedigend“.
31.B2B-Unternehmen möchten bei ihrem Social Media Marketing vor allem die Interaktion mit der Zielgruppe, die Qualität der Kontakte und die Größe der Community verbessern.
32.Tweets mit Bild erzielen eine wesentlich höhere Interaktionsrate als Tweets ohne Bild. Hashtags und Links erhöhen den Wert ebenfalls.
33.Die Platzierung von Links in der Mitte eines Tweets erhöht die Retweet-Quote um 26 Prozent.
34.Infografiken werden in sozialen Medien drei Mal häufiger geliked und geteilt als andere Content-Formate.
35.98 Prozent der LinkedIn-Posts mit Bild erhalten mehr Kommentare als reine Textbeiträge.

E-Mail-Marketing

36.Mehr als die Hälfte der Business-User fühlt sich von E-Mails in ihrer Produktivität gestört.
37.E-Mailings erzielten im B2B 2016 eine durchschnittliche Öffnungsrate von 28,6 Prozent. Der Wert ist im Vergleich zum Vorjahr um 0,2 Prozent gesunken.
38.Die durchschnittliche Klickrate von E-Mailings im B2B lag 2016 bei 3,7 Prozent und ist gegenüber 2015 um 0,2 Prozent zurückgegangen.
39.23,3 Prozent aller B2B-Mailings werden donnerstags verschickt.

Webinare

40.Webinare erzeugen bei Geschäftsentscheidern die höchste Bereitschaft, Kontaktdaten preiszugeben.
41.78 Prozent der Geschäftskunden nutzen Webinare als Informationsquelle.

Video-Marketing

42.69 Prozent der B2B-Entscheider schauen ein bis drei Mal wöchentlich Videos aus geschäftlichen Gründen an.
43.How-to-Filme und Tutorials sind die beliebtesten Videoformate im B2B.
44.Die ideale Länge eines Videos für das B2B beträgt eine bis drei Minuten.
45.In fünf Jahren wird videobasierter Internettraffic weltweit 82 Prozent des gesamten Webtraffics ausmachen.

Diese Zusammenstellung von Fakten für das B2B-Geschäft wird laufend aktualisiert. Also immer mal wieder vorbeischauen.

Workshop Leadgenerierung im B2B

Für Unternehmen, die an einer individuellen Neukundenstrategie interessiert sind, empfiehlt sich der Workshop „Leadgenerierung – so erreicht man B2B-Entscheider heute“. Hier wird herausgearbeitet, wie die Pain Points, Informationsquellen und bevorzugten Marketingformate der eigenen Zielgruppe aussehen. In einem Website-Check erfahren die Teilnehmer zudem, wie es um die Sichtbarkeit und den SEO-Status ihres Internetauftritts bestellt ist.

Mehr Infos zum Workshop Leadgenerierung

Quellen:

Harvard Business Review: Making the Consensus Sale, 2015
Google/Millward Brown Digital: Studie „B2B Path to Purchase“, 2014
Edelmann und LinkedIn: Report „How Thought Leadership impacts B2B Demand Generation“, 2017
Forrester Research: The Complexities of B2B Sales Require Thinking Beyond Today's CPQ, 2017
Crain’s B2B Magazine: „Priming the Pipeline: Driving Awareness, Conversions & Sales”, 2013
Accenture Interactive: Studie „State of B2B Procurement“ 2014
Demand Gen Report: 2017 Content Preferences Survey Report
Dimension Data: 2017 Global Customer Experience Benchmarking Key Findings Report
Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft: Studie „Informations- und Beschaffungsverhalten von Entscheidern“, 2015
Harvard Business Review: How B2B Sales Can Benefit From Social Sellling, 2016
Quelle: influitive.com/use-cases/
Forrester: Report „Death of a (B2B) Salesman“, 2015
Demand Gen Report: 2016 Demand Generation Benchmark Report
Deutsche Fachpresse: B2B-Entscheideranalyse 2016/17
LinkedIn: Report "Rethink The B2B Buyer's Journey“, 2016
TOPO: The Sales Development Technology Report, 2015
BrightTALK, Trendreport „B2B Lead Generation“, 2015
KPMG: Studie „Survival of the Smartest“, 2016
Demand Gen Report: 2017 B2B Buyers Survey Report
InsideView: eBook „Social Selling“
dieleutefürkommunikation: Marketingstudie „Social Media im B2B“, 2016
HubSpot: A Visual Guide to the Science of Twitter Success; November 2017
Mass Planner Report, 2016
Quelle: socialpilot.co/blog/
Mitel Deutschland: Studie „Kommunikation und Zusammenarbeit in Unternehmen“, 2017
Inxmail Deutschland: E-Mail-Marketing-Benchmark 2017
dieleutefürkommunikation: Marketingstudie „Videos im B2B“, 2015
Cisco Visual Networking Index, 2017

Bild: (c) cacaroot/fotolia.com

Kommentare

4.8 von 5 Sterne, 5 Bewertungen

Daaaankeschön!




... für das positive Feedback und die Weiterempfehlungen. Das freut und motiviert uns sehr.


Herzliche Grüße Marion

Riiiiiichtig guter Content!

ich habe die Homepage bereits 3 weiteren empfohlen. Endlich eine gute Plattform, die im B2B Kontext postet!
Weiter so!!!

Beste Grüße aus dem TechQuartier, Anatoli

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