Datum
25. Juli 2016
Autor
von Marion Lewalski
Thema
Marketing

Bye bye Buyer Persona?

4 von 5 Sterne, 1 Bewertung

Whitepaper zu klassischen und neuen Modellen der Entscheideransprache im B2B

Die Personalisierung von Content mithilfe von Buyer Personas macht Sinn, denn dadurch steigt die Kaufbereitschaft beim Kunden. Allerdings verursacht der Ansatz einen hohen Zeit- und Kostenaufwand. Das gilt besonders im B2B, da hier gleich mehrere Personen am Investitionsprozess beteiligt sind. Ein Whitepaper zeigt nun auf, welche neuen bzw. weiterentwickelten Modelle der Entscheideransprache es neben Buyer Personas gibt.

Den einen Entscheider haben wir im B2B nicht mehr. Stattdessen sind heute durchschnittlich 5,4 Personen verschiedener Fachbereiche am Investitionsprozess beteiligt. Sie bilden das sogenannte Buying Center. Gängige Marketingratgeber empfehlen, jedes einzelne Mitglied des Gremiums möglichst individuell anzusprechen. Als Grundlage für diesen persönlichen und fachlichen Dialog dienen oft Buyer Personas. Darin werden Zielpersonen nach Kriterien wie Demografie, Bedarf oder Informationsverhalten detailliert beschrieben.

So weit, so gut – und so aufwendig. Tatsächlich sind Erstellung, kontinuierliche Pflege und vor allem Anwendung der Buyer Personas mit viel Arbeit verbunden. Zudem, so ein neues Whitepaper der Marketingagentur dieleutefürkommunikation, trägt die Vorgehensweise unter Umständen gar nicht zur Konsensfindung innerhalb des Buying Centers bei. Tatsächlich können die umfangreichen und stark individuellen Inhalte es den Beteiligten sogar erschweren, auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen.

Alternative Modelle, um Entscheider zu erreichen, sind daher gefragt. Zwei davon stellt das Whitepaper vor. Die interpersonelle Kommunikation definiert gemeinsame Themen der verschiedenen Ansprechpartner und verfolgt auf dieser Basis eine einheitliche Ansprache. Die Mobilizer-Lösung bleibt individuell, konzentriert sich aber auf die „treibende Kraft“ innerhalb der Gruppe. Den klassischen Ansatz der Buyer Personas wird es laut Whitepaper auch künftig geben, allerdings gerade im B2B mit veränderter Ausprägung.

 

 

Eine Übersicht der drei Modelle mit ihren Vor- und Nachteilen liefert diese Infografik.

 

 

Das Whitepaper mit ausführlichen Informationen zu den verschiedenen Vorgehensweisen in der Entscheideransprache hier kostenlos herunterladen:

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