Datum
02. Juli 2014
Thema
Marketing

Kundenreferenzen: Marketing-Tool im B2B

2.7 von 5 Sterne, 3 Bewertungen

Kundenbewertungen: Wirksames Mittel im B2B-Marketing

Kundenbewertung

Nichts spricht mehr für ein Produkt als das Lob eines zufriedenen Kunden. Marketer wissen das schon lange für die Kundenakquise zu nutzen. Während im B2C Nutzer dank Online-Bewertungstool ihre Meinung meist eigenständig kundtun, gestaltet sich die Sache im B2B schwieriger. Aber auch B2B-Anbieter können Kundenreferenzen für sich nutzbar machen.

Im E-Commerce vertrauen mehr als zwei Drittel aller Käufer den Produktbewertungen anderer Nutzer. Auch im B2B lassen sich zwischen 70 und 90 Prozent der Neukunden von den Meinungen und Erfahrungen bestehender Anwender in ihrer Kaufentscheidung beeinflussen. Dabei sind vor allem folgende Punkte von Interesse:

  • Lösungen zu aktuell relevanten Praxisthemen
  • Angaben zum Return-on-Investment der jeweiligen Lösung
  • qualitativer Nutzen der Lösung für das Unternehmen

Praxisnähe: Nutzermeinungen sprechen für das Produkt

So wertvoll Kundenreferenzen im B2B sind, so schwierig ist es, sie zu generieren. Denn: B2B-Anwender bewerten selten aus eigenem Antrieb gekaufte Produkte – selbst wenn sie zufrieden sind. Deshalb ist aktives Handeln durch den B2B-Anbieter gefragt. Als beste Methode hat sich dabei bewährt, den Kunden direkt anzusprechen und Referenzen so aus erster Hand einzuholen. Die jeweiligen Erfahrungsberichte können in Form von Bewertungen und Case Studies ausgewertet und anderen Nutzern nahegebracht werden. Einmal aufgearbeitete Referenzen können und sollten in möglichst vielfältiger Weise verwendet werden. Schließlich lässt sich crossmedial – mit Texten, Infografiken, Videos und Audiobeiträgen – eine besonders große Anzahl an potenziellen Kunden ansprechen.

In der Regel sollte ein zufriedener Nutzer keinen Grund haben, die Bitte um Referenz abzulehnen. Sollte es aber aus diversen Gründen nicht möglich sein, eine „echte“ Quelle zu finden, ist von einer fingierten Kundenbewertung unbedingt abzusehen. Eine Case Study, in der ein Beispiel-Szenario realitätsnah dargestellt wird, ist die bessere und vor allem seriösere Alternative.

 


Bildquelle: JNT Visual/istock.com

Ähnliche Artikel

Kommentare

2.7 von 5 Sterne, 3 Bewertungen

Es gibt noch keine Kommentare

Kommentar hinterlassen