Datum
07. August 2014
Autor
von Marion Lewalski
Thema
Marketing

Whitepaper: The Paradox of Choice im B2B

B2B-Kunden das Entscheiden erleichtern

Erhöht eine große Auswahl an Produkten die Zahl der Interessenten und somit der Käufer? Entscheidungsforscher gehen vom Gegenteil aus. Sie sind der Meinung, dass ein Überangebot an Möglichkeiten lähmend auf die Entschlusskraft wirkt. Wie sich diese Situation im B2B lösen lässt, erklärt die Zielgruppenagentur dieleutefürkommunikation in einem Whitepaper.

Die richtigen geschäftlichen Entscheidungen zu treffen, wird zusehends schwerer. So beschäftigen sich Führungskräfte heute wöchentlich mit über 100 Themen. Dabei bestehen immer mehr Entscheidungsoptionen. Ist die Auswahl zu groß, kommt der Vorgang unter Umständen nicht zum Abschluss. Denn laut aktueller Forschung wirkt ein Überangebot nicht konstruktiv und hilfreich, sondern überfordernd. Als mögliche Konsequenz bleibt die Entscheidung aus oder man ist sich seiner Wahl im Nachhinein nicht sicher.

Dieses sogenannte Paradox of Choice kann auf B2B-Anbieter zurückfallen. Mit zunehmender Wettbewerbsdichte wächst die Anzahl vergleichbarer Produkte und Dienstleistungen. Auswertung und Vergleich aller Lösungen sind für den Kunden zu komplex und zeitaufwendig. So kauft er entweder nichts oder ist nicht vollständig von seiner Entscheidung überzeugt. Dadurch verringert sich die Wahrscheinlichkeit für Folgeaufträge sowie für Weiterempfehlungen.

Passgenau schlägt maximale Auswahl

Ist der Kunde gehemmt von zu großer Auswahl, sodass er nicht mehr weiß, was er will, ist mehr denn je die Zielgruppenkenntnis des Anbieters gefragt. Sie ermöglicht es Marketing und Vertrieb, dem Kunden die passenden Produkte, Informationen und Angebote zu offerieren. Die Auswahl wird überschaubarer und die Entscheidungsfindung dadurch leichter.

Das Whitepaper „The Paradox of Choice im Business2Business“ nennt weitere Lösungsansätze, um Entscheidungsblockaden bei geschäftlichen Kunden zu lösen:

  • Empfehlungen: 70 bis 90 Prozent der Neukunden vertrauen der Meinung bestehender Produktanwender. Die wichtigsten Quellen für Bewertungen im B2B sind Case Studies, aber auch Social Media Kanäle werden immer häufiger genutzt.
  • Konkretisierung und Differenzierung im Wettbewerb: B2B-Anbieter müssen dem Kunden ihr Produkt schmackhaft machen. Welche Wirkung hat eine Marke auf den Nutzer? Welche Bedeutung misst er ihr bei? Wo liegt der Unterschied zum Mitbewerber?
  • Replizieren: Kernbotschaften sollten möglichst knapp gehalten, dafür aber kontinuierlich wiederholt und in den relevanten Medien des Kunden platziert werden. Denn B2B-Entscheider empfinden Informationen erst als vertrauenswürdig, wenn sie diese drei- bis fünfmal in verschiedenen Quellen wahrnehmen.

Verantwortliche in Marketing und Vertrieb, die das Entscheidungsverhalten von B2B-Kunden verstehen und Blockaden lösen möchten, finden weitere hilfreiche Informationen im dieleute Whitepaper „The Paradox of Choice im Business2Business“.

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Bildquelle: Copyright 2014 Arina Habich/istock.com

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