Datum
23. April 2014
Autor
von Marion Lewalski
Thema
Online

“Zero Moment of Truth”: Wie B2B-Kunden entscheiden

Studien zeigen: Im B2B sind heute 70 Prozent der Entscheidungsphase abgeschlossen, bevor es zu einer ersten Kontaktaufnahme mit dem Vertrieb kommt. Wer als Anbieter schon hier Präsenz und Fachkenntnis zeigt, findet auch Beachtung bei der Kaufentscheidung.

Informationsverhalten im B2B heute: Entscheider recherchieren vor einem Kauf intensiv und eigenständig zu Themen und Lösungen. Erst im Anschluss wird eine überschaubare Anzahl an Anbietern kontaktiert. Wer als Unternehmen zu diesem Kreis zählen will, sollte bereits in der Recherche-Phase positiv auf sich aufmerksam machen. Das gelingt mit Fachbeiträgen, die den Kunden mit nützlichen Inhalten versorgen.

Die neue Stufe im B2B-Kaufprozess

Für die Phase des Recherchierens durch den Käufer hat Online-Spezialist Google einen eigenen Begriff geschaffen: Zero Moment of Truth (ZMOT). Google selbst hat dazu Studien im Consumer-Bereich durchgeführt, aber auch im B2B ist das Thema von Bedeutung. Schließlich geht es hier um höhere Investitionssummen sowie längere Geschäftsbeziehungen, über deren Zustandekommen der ZMOT maßgeblich entscheidet.

Welche Informationen und Quellen der B2B-Kunde im ZMOT bevorzugt nutzt, zeigt ein Whitepaper der Marketingagentur dieleutefürkommunikation auf. Demnach haben vor allem Meinungen von bestehenden Kunden und unabhängigen Experten einen hohen Stellenwert. Darüber hinaus sind Studien und Analystenbewertungen, aber auch Fachbeiträge gefragt. Bei gutem, informativem Content dürfen letztere vom B2B-Anbieter selbst stammen.

Rezeption durch den B2B-Kunden nachvollziehen

Drei bis fünf Mal – so oft muss ein B2B Kunde eine Information wahrnehmen, um sie als vertrauenswürdig zu erachten. Daher der Whitepaper-Aufruf: crossmedial auftreten. Über die Positionierung von Beiträgen und die Kommunikationsformate entscheidet das Nutzungsverhalten der Zielgruppe.

Weiterhin wichtig: Präsenz im Moment der Bedarfsentstehung sowie als begleitender Wissensgeber bei der Fortsetzung der Customer Journey. Weitere Details zu Grundlagen und Umsetzung einer ZMOT-Strategie im B2B bietet das Whitepaper von dieleutefürkommunikation.

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