Datum
23. Februar 2016
Autor
von Marion Lewalski
Thema
Zielgruppe

Ein Update zum Geschäftsentscheider

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Neue Studie zur Customer Journey im B2B

Dass die Digitalisierung das Informationsverhalten im B2B grundlegend verändert, ist nichts Neues. Wie die Prozesse bei Anbietern und Kunden heute aussehen, hat LinkedIn in einer groß angelegten Studie untersucht. Es wurden über 6.000 Einkäufer, Marketers und Verkäufer befragt, unter anderem aus Deutschland. Die wichtigsten Ergebnisse in der Zusammenfassung.

Verkäufer im B2B haben Grund zur Freude, so die LinkedIn-Studie „Rethink The B2B Buyer's Journey“. 84 Prozent der Einkäufer geben darin an, dass ihr Verhältnis zum Vertrieb „gut“ bis „sehr gut“ ist.

Dafür muss der Sales-Bereich aber auch einiges tun. Kunden erwarten vor allem Verständnis für das eigene Geschäftsmodell. Fachwissen und Thought Leadership, hilfreiche Beratungsangebote und Tools sowie Kenntnisse über die Produkte/Services sind ebenfalls wichtig. 

Quelle: Report "Rethink The B2B Buyer's Journey", LinkedIn

Der Entscheider und seine Influencer

Den einen Ansprechpartner auf der Abnehmerseite gibt es für Marketing und Vertrieb nicht mehr. Bei Beschaffungsprozessen holt das Management 3,1 bis 4,6 zusätzliche Bereiche mit ins Boot. Die IT spielt in vielen Branchen eine Schlüsselrolle. Dementsprechend sollte auch die Kommunikation des Anbieters breiter aufgestellt sein und möglichst alle Entscheider bzw. Influencer erreichen.

B2B-Buyer benötigen heute durchschnittlich 22 Prozent länger, um eine Kaufentscheidung zu treffen, als noch vor fünf Jahren.1  Laut LinkedIn-Studie besteht während des gesamten Prozesses großes Interesse an nützlichem Content. In der frühen Pre Sales-Phase sind Thought-Leadership-Beiträge besonders gefragt, vor der finalen Kaufentscheidung rücken Produktinformationen und -demos in den Mittelpunkt des Interesses.

Der Informationsprozess ist sozial

Die Informationsbeschaffung läuft bei B2B-Kunden bevorzugt über soziale Medien und den bereichsübergreifenden Austausch innerhalb der Firma ab. Diese Quellen werden im gesamten Entscheidungs- und Kaufprozess genutzt.

Der Dialog mit potenziellen Käufern findet lange Zeit online statt. Das erfordert eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Offenbar sind Unternehmen in diesem Punkt auf einem guten Weg: 86 Prozent der Marketers und 80 Prozent der Verkäufer geben an, dass dies bei ihnen der Fall ist. Dennoch beklagen sich 38 Prozent der befragten Teilnehmer aus dem Sales über eine schlechte Versorgung mit Qualitäts-Leads.

In einem Punkt sind sich alle Befragten einig: Die Beziehungen zwischen Einkauf, Marketing und Vertrieb sind innerhalb des letzten Jahres stärker geworden. Das gilt besonders bei Unternehmen, die Technologien für Sales und Leadgenerierung einsetzen. Diese Plattformen schaffen ein einheitliches Verständnis der Customer Journey, was offenbar zu einer besseren Zusammenarbeit zwischen Marketers und Verkäufern sowie einer individuelleren Betreuung des Kunden führt.

LinkedIn bietet die gesamte Studie „Rethink The B2B Buyer's Journey“ zum kostenlosen Download an.

Quellen:
LinkedIn: Report "Rethink The B2B Buyer's Journey"
1 SiriusDecisions: Buying in to Longer Sales Cycles
Bild:
© vadymvdrobot/fotolia.com

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