Datum
05. August 2014
Autor
von Marion Lewalski
Thema
Zielgruppe

Informationsverhalten in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses

B2B-Entscheider agieren inzwischen meist autark wenn es darum geht, Informationen zu Produkten und Dienstleistungen zu recherchieren. Das stellt Agenturen, Unternehmen und Marketingverantwortliche vor neue Herausforderungen. Um Marketing-Maßnahmen gezielt an potenzielle Kunden zu bringen, muss bekannt sein, welche Inhalte, Medien und Kanäle diese in den einzelnen Kaufphasen nutzen. Die Marketingagentur dieleutefürkommunikation hat mehr als 40 Informationsquellen zu diesem Thema ausgewertet und die Erkenntnisse in einem Whitepaper zusammengefasst.

Studien zeigen: 94 Prozent der B2B-Kunden nutzen vor dem Kauf mehr als nur eine Quelle, um sich über ein Produkt zu informieren. Das liegt mitunter daran, dass sie weniger auf Werbung, als auf hilfreichen bzw. rein informativen Content setzen. Diesen stellen B2B-Anbieter jedoch meist nicht in ausreichender Form bereit, die Chance auf Positionierung im Pre-Sales bleibt so ungenutzt. Bis der Entscheider von sich aus den Vertrieb konsultiert, sind bis zu 70 Prozent der sogenannten Customer Journey abgeschlossen.

Auf Crossmedia setzen

Das Internet bietet B2B-Kunden eine Vielzahl an Informationsquellen. Meinungen und Beiträge aus dem Bereich Social Media gewinnen dabei immer mehr an Bedeutung. Daher ist es für ein passendes Marketing unerlässlich, sich möglichst breit, gleichzeitig aber segmentiert aufzustellen. Das Whitepaper leistet Hilfestellung, indem es die verschiedenen Kanäle und Medien den einzelnen Kaufphasen zuordnet.

Königsweg Content Marketing

Fazit des Whitepapers: Um trotz Informations- und Quellenvielfalt weiterhin Beachtung bei Kaufentscheidungen zu finden, müssen B2B-Anbieter die Rolle des verlässlichen Wissensgebers übernehmen. Dafür gilt es, mit hilfreichem Content präsent zu sein – und das bereits bevor Bedarf beim Kunden entsteht. Wer sich selbst als Berater und Problemlöser statt als reiner Vermarkter sieht, liefert dem Kunden genau das, was er sucht und legt den Grundstein für eine langfristige Kundenbindung.

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